COSECHA DE LOS FRUTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Para María de Lourdes Sobrino, todo empezó en 1982 dentro de una tienda al público en Torrance, California, 700 pies cuadrados de superficie, una caja de leche como silla y la receta de la gelatina mexicana que le había legado su madre.

Desde esos modestos inicios, María, conocida como Lulú entre sus amistades y clientes, creó una empresa de postres que logró ventas por 12 millones de dólares en el año 2000 y una proyección de ventas de 30 millones de dólares para el año 2005. Hoy en día, esta empresa, Lulu´s Dessert, extiende sus mercados por todo el mundo gracias al espíritu emprendedor de Lulú y la ayuda de los especialistas en Comercio Internacional del Sur de California.
En 1982, después de una serie de negocios sin éxito tanto en su país de origen, México como en los Estados Unidos, la Srita. Sobrino decidió empezar a hacer golosinas que disfrutó en su niñez, como lo son las zanahorias con chile jalapeño, cacahuates o maní asados, y venderlas en su tienda de Torrance. Ella vio poco progreso durante ese periodo y hasta intentó ampliar su negocio para vender sandwiches mexicanos y artículos horneados. Finalmente, la Srita. Sobrino encontró la solución a los problemas de su negocio - el sabor a fruta de una sonriente golosina conocida en español como la gelatina. Con el descubrimiento de su producto, Lulú empezó por hacer diariamente y con sus propias manos 300 vasos de la gelatina con sabor a fruta, como un intento por vender esa golosina en las tiendas de la localidad. Lamentablemente, era una pionera en este mercado, descubriendo el mayor de sus obstáculos, la cultura del cliente que confía en las ventajas que ofrece la gelatina prefabricada y envasada individualmente. La Srita. Sobrino, no obstante, tenía una ventaja sobre los demás. Muy diferente a Jell-O, que en aquel entonces hacía solamente gelatina en polvo, la Srita. Sobrino hizo gelatina lista para comerse al momento de comprarla - un concepto al que Jello-O no se apegaría sino 11 años después. Finalmente, María encontró a un comprador - una pequeña tienda que le permitía dejar la gelatina en consignación. Al llegar a su casa, después de la ruta de entrega, toda la gelatina se había vendido y ya estaba en el camino hacia el éxito.

INCURSIÓN EN LA EXPORTACIÓN
Muy pronto, la Srita. Sobrino tenía ya un corredor de productos alimenticios, que le ofreció la cadena de tiendas Boys Market y con este nuevo punto de distribución, el postre de Lulú empezó a ampliarse, con nuevas plantas en Gardena y Huntington Beach, California. En 1990, empezó a producir las barras de frutas Fancy Fruit - barras de fruta congeladas con pedazos grandes de fruta en ellas. Con este vertiginoso crecimiento, María decidió por empezar a explorar la idea de exportar sus productos a mercados extranjeros, especialmente a México, en donde la gelatina con sabor a fruta se vende frecuentemente en carritos que recorren las calles de la Ciudad de México y era del todo conocida por el mercado de consumo. Con el apoyo de la enseñanza que adquirió en la Universidad Autónoma de México (UNAM, por sus siglas en español), y su previa experiencia como propietaria de su agencia de viajes en la Ciudad de México, estaba familiarizada con el medio ambiente comercial mexicano. Lentamente, empezó a acumular contactos en los mercados extranjeros, pero el proceso era frecuentemente difícil y consumía mucho tiempo.

En 1992 empezó a exportar sus productos a México y abrió en esa ciudad unas oficinas y un centro de distribución, pero a pesar de sus conocimientos del mercado comercial mexicano, la Srita. Sobrino se enfrentó con muchas dificultades para vender su producto debido a su falta de experiencia en el proceso de exportación. La distribución y acceso a los espacios en los estantes de las tiendas de alimentos frecuentemente no era confiable y además era caro. Los embarques de las barras de fruta congeladas frecuentemente se encontraban con obstáculos en la aduana, y debido a que la distribución de ese producto en camiones consolidados y con congelador a través de todo el país era difícil, las pérdidas eran significativas. Lulú se enfrentaba por sí sola esos retos en la exportación, vendiendo en consignación y estableciendo ella misma sus propias redes de distribución. Con todos los diferentes matices y dificultades frente a ella al exportar su producto, se vio en apuros y frustraciones.

AYUDA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO
Un día, después de leer un artículo publicado acerca de la Srita. Sobrino en un periódico local, Tony Michalski del Centro de Asistencia con las Exportaciones en Newport Beach, la llamó y le preguntó de qué manera podría ayudarle a lograr sus metas de exportación. "Hablé con María y ambos inmediatamente coincidimos," dice Michalski. "Yo sabía que la empresa Lulu´s Dessert era una buena empresa con quien trabajar debido a la calidad de su producto, experiencia previa en el negocio y el entusiasmo por exportar a los mercados extranjeros." El Sr. Michalski y la Srita. Sobrina iniciaron su asociación al tomar dos decisiones cruciales. Primero decidieron concentrarse en el Reino Unido y México como los mercados de exportación iniciales, y después optaron por dedicarse más a exportar las barras Fancy Fruit por su larga vida útil en las estanterías de los mercados.
Con la ayuda de personas como Tony Michalski, y otras organizaciones como la Agencia de Comercio Internacional y Comercio de California, Lulu´s Dessert empezó a tener más éxito en los mercados extranjeros, especialmente en México. Hoy en día, esta empresa compite con los fabricantes locales de alimentos en México, firmó contratos con tiendas de comestibles como Wal-Mart, Costco y Oxxo, y una distribución exclusiva en el Estado de Baja California.

No obstante, y aún con la colaboración del Sr. Michalski, la Srita. Sobrino se enfrentó a muchas dificultades en los mercados de exportación, especialmente en el Reino Unido. Las nuevas normas en los productos lácteos que entraron en vigor en el Reino Unido, dificultaron la exportación de las barras de frutas congeladas con crema de Lulu´s Dessert hacia las Islas Británicas, especialmente debido a los costos de embarque desde el Sur de California.

EXITO ROTUNDO
A pesar de esos problemas, la exportación de los productos Lulu´s Dessert ha sido extremadamente exitosa desde que la Srita. Sobrino empezó a recibir la ayuda del Centro de Asistencia con las Exportaciones en Newport Beach. Recientemente, se reunió con el presidente mexicano Vicente Fox y los líderes comerciales y distribuidores, durante su visita a la Oficina de Comercio Internacional Agrícola (ATO, por sus siglas en inglés), en los Estados Unidos. La ATO programó en un solo día siete citas con las cadenas de supermercados más grandes y la Srita. Sobrino tuvo la oportunidad de presentarles sus productos. "La ATO me ahorró tiempo y dinero al concertar estas reuniones para todos nosotros en un solo día," dijo la Srita. Sobrino. "Obtuve el mejor de los apoyos del Departamento de Comercio de los EE.UU., y como resultado, los compradores me tratan de una manera muy especial."

Los éxitos logrados por los productos Lulu´s Dessert en los mercados extranjeros se han impulsado considerablemente con la ayuda de la Asociación de Comercio Agrícola del Oeste de los Estados Unidos (WUSATA, por sus siglas en inglés), que le ha otorgado fondos económicos a Lulu´s Dessert y otras empresas para promover el mercado fuera de los Estados Unidos. "Yo no sabía que existía la WUSATA, hasta que la Oficina de Comercio Exterior de California me ofreció hace un par de años esta oportunidad. Estos fondos nos dan la oportunidad de viajar, participar en exhibiciones de comercio exterior, crear folletos enfocados a los mercados extranjeros y ser reembolsados en un buen porcentaje por medio de la WUSATA," dijo la Srita. Sobrino.

Los beneficios de exportar también le permitieron a la empresa Lulu´s Dessert ampliarse considerablemente. Recientemente, la producción ocupa ahora 64.000 pies cuadrados de superficie en una planta en Vernon, California. De acuerdo con la Srita. Sobrina, las nuevas instalaciones le permitirán a la empresa incrementar 4 o 5 veces su capacidad de producción, emplear a más de 100 personas, e incrementar la distribución en los EE.UU., y en el extranjero. Recientemente, el Subsecretario de Comercio Grant Aldonas, conjuntamente con varios otros funcionarios, se reunieron en la planta de la Srita. Sobrino. El Subsecretario Aldonas visitó la planta y observó las instalaciones de producción y distribución de los productos. Este fue un gran suceso en ese momento tanto para la Srita. Sobrino, como para el Departamento de Comercio, debido a que esta fue una de las primeras visitas que el Subsecretario Aldonas hacía a una empresa privada después del inicio de la nueva administración. Lulu´s Dessert ha también ampliado considerablemente la línea de sus productos, añadiéndole el flan horneado como algo recientemente ofrecido al consumidor.

Hoy, María Sobrino ha logrado mucho más de las metas que se impuso con Lulu´s Dessert, especialmente aquellas relacionadas con la exportación de sus gelatinas, y los productos de las barras de fruta congeladas. Recientemente, contrató a Anthony Flores, quien es el Director de Ventas Internacionales. También hoy en día exporta sus productos al Canadá, Sudamérica y hasta Corea. Otra meta que se ha impuesto María es la distribución de sus gelatinas como bocadillos en los vuelos de las aerolíneas Aeroméxico, Mexicana, y Delta.

Actualmente, la exportación representa el 2 o 3 por ciento de los ingresos totales de Lulu´s Dessert, pero con una capacidad de producción más grande, la empresa está en camino a un crecimiento explosivo, especialmente en el ámbito internacional. "Ahora, no hacemos ninguna venta de exportación sin consultarla primero con el Departamento de Comercio, el Banco de Comercio Exterior o la SBA," dijo la Srita. Sobrino. "Creemos que todo el mundo se merece una de nuestras golosinas."